Экспорт в Европу

Как начать продавать за рубеж: инструкция для интернет-магазина

Продажи за границу для интернет-магазина — хороший способ расширить аудиторию клиентов и заработать.

Это вполне реально, если у вас:

• Товар высокого качества или эксклюзивный
  Продажи за границу будут выгодны, если вы сами производите товар. При этом вы готовы отвечать за качество и можете предложить клиентам что-то оригинальное. Либо можно попробовать продавать товар, перекупленный у местного производителя. Судя по исследованию Data Insight, самым большим спросом у иностранных покупателей пользуются российские товары модной индустрии (одежда, обувь, аксессуары), товары для дома и интерьера, а также электроника.
• Цена ниже зарубежных аналогов такого же качества
  Продажи пойдут лучше, если вы установите цену ниже, чем у конкурентов. Это важно, потому что иностранному покупателю придется ещё потратиться на доставку из России. Плюс время доставки заказа всегда будет больше, чем при покупке у кого-то из продавцов той же страны.

Скорее всего из-за курса рубля себестоимость вашего товара уже ниже западных аналогов, поэтому вы легко сможете установить более низкие цены.

Если готовы соблюдать эти условия, следуйте инструкции. Рассказываем, как подготовить свой интернет-магазин к продажам за границу.

Изучите иностранный рынок

Определитесь, кому вы хотите продавать. Проще начать с Европы, США и Канады: здесь ваши цены будут ниже, чем у местных производителей, зато качество выше, чем у китайских товаров.

Чтобы понять, как работать на новом рынке, изучите его со всех сторон:

Конкуренты

Проверьте, есть ли на зарубежном рынке аналоги вашего товара. Поищите по названию товара на английском в поиске Google, на Ebay.com, Etsy.com и других торговых площадках. Если нашли, изучите, чем похож товар на ваш, чем отличается, какие у вас преимущества.

Если ничего похожего нет, значит выходить на рынок вам будет проще.

Покупатели

Иностранные покупатели отличаются от российских в предпочтениях и манере общения. То, что хорошо продается в России, может не пойти за границей, и наоборот. Чтобы понять разницу, сравните ассортимент иностранных магазинов со своим.

О разнице во вкусах клиентов рассказывают Юлия и Ирина, владельцы интернет-магазина детского постельного белья Fine cribs:

В малом бизнесе нет ни времени, ни ресурсов на качественное и глубокое изучение дистанцированных рынков. Особенности спроса мы изучали «на ходу», а они есть. Наш любимый кейс: российские и азиатские клиенты предпочитают самые нежные и пастельные цвета, в то время как Северная и Южная Америка — яркие и насыщенные палитры. В США даже есть мега-хитовый тренд — ярко-коралловые комплекты в кроватку для девочек. Сейчас комплекты в этой гамме составляют 90% наших зарубежных продаж. Для сравнения, в России за 2 года работы мы продали всего 3 таких комплекта

При этом зарубежные покупатели ценят высокое качество и оригинальный дизайн, спокойнее реагируют, если что-то пошло не так, и охотно оставляют положительные отзывы.

Цены

Выясните цены зарубежных конкурентов. От средней цены отнимите стоимость доставки и получите примерную стоимость, выше которой вам лучше не подниматься.

В США продавцы практикуют бесплатную доставку. Возможность не платить ничего, кроме стоимости товара, очень привлекательна для клиентов. Поэтому с бесплатной доставкой тоже можно поэкспериментировать, сделав её только на отдельные страны или для заказов выше определенной суммы.

Читайте: 6 способов сделать бесплатную доставку и не разориться.

Законодательство

Прежде чем начинать зарубежные продажи, выясните все ограничения, которые касаются именно ваших товаров. Например, для розничной торговли одеждой, обувью или аксессуарами никаких специальных ограничений нет.

Но если вы продаете лекарственные препараты, электронику, продукты питания или другие товары, к которым могут быть вопросы иностранной таможни, изучите правила международной торговли. В этом вам может помочь eBay. Это всемирная торговая площадка, поэтому её список запрещенных товаров и правила международной торговли помогут определить, стоит ли продавать вашу продукцию за рубеж.

Если торгуете в розницу и ваш товар не входит в список ограничений, проблем быть не должно. Иностранные налоги и сборы российского продавца никак не касаются, если речь не идет об экспорте больших партий товара. При крупном экспорте нужно платить таможенные пошлины и учитывать их в стоимости доставки.

А вот у покупателей могут возникнуть дополнительные непредвиденные расходы. Владелец интернет-магазина Voronart.com Николай делится опытом:

Иностранный покупатель, приобретая товар из России, при получении посылки должен будет оплатить НДС (VAT в странах Европейского Союза) и таможенный сбор своему государству. И хорошо бы дать это понять клиенту до совершения покупки. Например, для одного из отправленных мной заказов дополнительные сборы в Великобритании составили сумму, равную курьерской доставке. То есть покупатель платит за доставку и ещё столько же при получении. Кто-то реагирует на дополнительные расходы спокойно, с пониманием, а кто-то нервничает. Конечно, в любом случае это проблема покупателя и законов его страны, но некоторых это может отпугнуть.

И еще деталь — посылка должна содержать инвойс (счёт). Без него товар не пройдет таможню принимающего государства.

Ставки налога и пошлин разнятся в зависимости от страны. Где-то их может не быть вообще до определенной стоимости товара. Подробнее о налогах на покупателя.

Правда есть хитрый выход, которым делится совладелица интернет-магазина maxgoodz.ru Лиана:

При отправке заказов за границу мы указываем, что это подарок, и никаких вопросов у таможни и налоговой не возникает

Также для торговли с Европой также нужно соблюдать Общий регламент по защите данных (англ. General Data Protection Regulation, GDPR), новый закон о защите персональных данных всех граждан Европейского союза. Даже если вы решили продавать на США, нет гарантии, что к вам в магазин не зайдет покупатель из Германии или Италии. Ниже расскажем, что нужно сделать на сайте, чтобы соблюсти регламент.

Подготовьте сайт

Чтобы иностранные покупатели легко ориентировались в вашем интернет-магазине и смогли сделать покупку:

Создайте английскую версию сайта

Этого для начала достаточно. В будущем можно перевести сайт и на другие языки (локализовать), если у вас сложится круг покупателей из определенной страны.

Английскую версию сайта лучше сделать в доменной зоне com. Так больше шансов получить лучшие результаты в SEO по английским запросам.

Локализация сайта — это кропотливая работа, требующая внимания к деталям. Если посетитель увидит русский текст, то может с недоверием отнестись к сайту с непонятными для него значками и уйти. Поэтому переведите все тексты (в том числе на картинках). Рекомендуем дать сайт на вычитку носителю языка на последнем этапе подготовки текстов.

Если вы продаёте на Эквиде, отдельный сайт делать не нужно. Интернет-магазин на Эквиде полностью мультиязычный:

• автоматически определяет язык браузера покупателя и показывает подходящий перевод на одном из 51 языка для кнопок, email-уведомлений и других текстов, общих для каждого интернет-магазина;
• переводы для названий, описаний и параметров товаров, а также для названий и описаний категорий можно задать вручную. Подходящий перевод также будет показываться покупателю автоматически в зависимости от языка браузера.

Быстро добавить все необходимые переводы можно прямо в панели управления магазина. Ваши покупатели будут видеть ваш магазин на родном языке, неважно, на сколько стран вы продаёте.

Читайте .

Пропишите информацию о доставке, оплате и возврате товара

На сайте должны быть четко обозначены правила возврата продукции (return policy), информация о доставке и оплате. Не каждый покупатель захочет сделать возврат, но предоставить такую возможность стоит.

Текст можно «позаимствовать» у одного из зарубежных интернет-магазинов и подогнать под нужды своей компании (в помощь советы, как прописать условия доставки, оплаты, возврата на русском). После этого желательно дать вычитать этот текст юристу с отличным знанием английского языка и законов страны, с которой вы собираетесь торговать. Либо нанять переводчика-юриста (найти их можно на бирже переводчиков, например 2polyglot.com, tranzilla.ru, perevodchik.me), который поможет с переводом вашей оферты или условий возврата на английский.

Если к вашим товарам прилагаются инструкции, их тоже нужно перевести.

Пропишите политику конфиденциальности для соблюдения GDPR

Европейский Общий регламент по защите данных (GDPR) обязывает продавцов:

• Четко и прозрачно информировать посетителей вашего сайта о том, как вы собираете, храните и используете их данные.
• Собирать только те данные, которые необходимы для совершения покупки.
• По запросу пользователя предоставить копию собираемых и обрабатываемых вами данных.
• Удалить все данные пользователя по его запросу.
• Обеспечить безопасное хранение данных клиентов.

Чтобы соблюсти регламент, выполните следующие шаги:

1. Пропишите все условия сбора и хранения данных (“Политика конфиденциальности” или «Privacy Policy») и разместите ссылку на них на всех страницах вашего сайта, например, в футере.

   Для составления документа можно воспользоваться бесплатным сервисом, например, profiset.org. Но лучше привлечь юриста.

2. В форме заказа добавьте чекбокс «Я согласен с Политикой конфиденциальности» со ссылкой на эту политику. Чекбокс по умолчанию должен быть пустым, покупатель сам должен поставить в нём галочку. Если у вас магазин на Эквиде, включите чекбокс по инструкции.

   Проверьте, чтобы в форме заказа от покупателей не требовалось вводить необязательные для покупки данные, например, дату рождения.

3. Если на сайте есть форма подписки на новости, там тоже должен быть такой чекбокс.

Пример чекбокса на странице заказа на сайте thepersiantrader.com:

Ссылка у чекбокса ведет на страницу с политикой обработки данных

Если вы собираетесь отправлять покупателям рассылку, пропишите это в политике. Если вы будете передавать данные покупателей сторонним сервисам (например, использовать адреса для ретаргетинга в Фейсбуке), тоже пропишите это в политике. И сотрудничайте с сервисами, которые также соблюдают GDPR.

А для сохранности данных клиентов установите на сайт SSL сертификат.

Проверьте, как звучит название бренда

Выясните, как звучит название вашего бренда на языке страны присутствия, не будет ли оно выглядеть нелепо или вульгарно. Можно проверить в словаре само название и сходные с ним слова. Но лучше всего спросить носителя языка.

Если название оказалось неподходящим, лучше выбрать для нового рынка другое. Это нормальная практика, в том числе среди крупных брендов. Например, в странах с традиционным английским (в Великобритании, Австралии, Новой Зеландии и Ирландии) знаменитый дезодорант Axe знают под брендом Lynx, потому что по-английски Axe — «топор».

Будьте готовы общаться на иностранном языке

О преодолении языкового барьера и общении с иностранными покупателями расскажут владельцы Эквид-магазинов.

Николай, Voronart.com:

С покупателями общаюсь на английском, хотя никогда специально этот язык не изучал, только в рамках профессии. Сайт магазина так же делал сразу на английском. Тексты там, как и моя письменная речь, всё ещё далеки от идеала, но за многие годы такого общения с иностранцами припоминаю всего один раз, когда клиент не понял и пришлось подбирать другие слова, чтобы выразить мысль. В остальных случаях сложностей в общении не было

Владимир, afourcustom.ru:

Адаптировать сайт было трудоемко, но не тяжело. Тексты перевели очень быстро, а с общением трудностей не возникает. Иностранный клиент приходит подготовленный и чётко знает, чего хочет

Так как клиенты могут жить в разных часовых поясах, стоит указать на сайте, в течение какого времени вы можете ответить на письмо или сообщение, чтобы покупатели не волновались.

Организуйте доставку

Вам нужно продумать, каким способом вы будете доставлять покупателям заказы и как они смогут вернуть товар.

Владельцы российских интернет-магазинов чаще всего используют для доставок за рубеж Почту России.

Николай, Voronart.com:

Поначалу отправлял Почтой России за свой счет, то есть для покупателя доставка была бесплатной. Оказалось дешево, но слишком сердито. Из-за непредсказуемых сроков (посылка могла зависнуть в неизвестности на пару месяцев) отказался от Почты в пользу ЕМS. На сайте оставил оба варианта с предупреждением, что доставка Почтой России может занять до 60 дней.

Владимир, afourcustom.ru:

Для нас Почта России полностью оправдывает заграничное направление и по цене и по срокам. Хотя срок доставки все равно получается значительно выше, чем в родных странах заказчиков и их это удивляет и иногда отпугивает

Лиана, maxgoodz.ru:

По России и всему миру отправляем посылки курьером EMS и заказной бандеролью Почты России. Удобно, быстро, с трек номерами для отслеживания

План действий:

• Отправляйте посылки Почтой России (так делают 86% продавцов), только предупредите клиентов о возможных задержках. А для срочной доставки используйте международную курьерскую службу, если клиент согласен доплатить за скорость.
• Внимательно заполняйте почтовые бланки. Используйте сервис печати бланков на pochta.ru, там прописаны все требования и даны шаблоны. Там же есть калькулятор стоимости доставки. Чтобы не считать вручную, используйте в Эквид-магазине бесплатное приложение, которое рассчитывает стоимость доставки Почтой России автоматически.
• Страхуйте отправление, особенно елси товар дорогой и хрупкий.
• Выбирайте упаковку, подходящую под стандартные размеры почтовых коробок и пакетов. Это поможет минимизировать расходы на специальные нестандартные упаковочные материалы.
• Давайте покупателю трекинг-код для отслеживания посылки.

Читайте также: Как отправлять заказы Почтой России (инструкция для интернет-магазина)

Выберите способ оплаты

Достаточно одного метода платежа — PayPal. Это надежная система и иностранные клиенты ей доверяют.

Владимир, afourcustom.ru:

Для иностранцев только PayPal, с ним они чувствуют себя защищенными. Другие методы оплаты всегда вызывали вопрос безопасности и многие заказы из-за этого срывались

Другие владельцы интернет-магазинов с Владимиром согласны. PayPal гарантирует возврат средств покупателю в случае мошенничества как со стороны покупателя, так и со стороны продавца. Система удобна и надежна. Даже не имея аккаунта в PayPal, клиент может оплатить товар банковской картой.

Читайте, как завести бизнес-аккаунт в PayPal и подключить этот метод платежа к Эквид-магазину.

Подключите рекламные каналы

Для привлечения иностранных клиентов можно использовать те же рекламные инструменты, что и для российского рынка: соцсети, контекстную рекламу, поисковое продвижение. Рекомендуем начать с этих инструментов:

Инстаграм

В Инстаграме хорошо продаются оригинальные, дизайнерские вещи: аксессуары, одежда, обувь, украшения. Главное тут — красивые фотографии (читайте, как их сделать и обработать).

Можно завести один аккаунт, как у Voronart.com, и писать туда на русском и английском:

Или сделать два разных аккаунта для разной аудитории, как у Kokosina:

Аккаунт Kokosina в Инстаграме на русском языке

Аккаунт Kokosina в Инстаграме на английском языке

Посмотрите, как ведут свои аккаунты иностранные бренды, и не стесняйтесь учиться у них и заимствовать идеи. Читайте, как использовать бизнес-аккаунт Инстаграма и какие сервисы помогут в его продвижении.

Другой вариант продвижения в Инстаграме — сотрудничество с блогерами. Интернет-магазин maxgoodz.ru успешно использует этот способ:

В Инстаграме мы работаем с крупными блогерами, лидерами мнений в арт-индустрии. Их читают и смотрят не только в России, но и по всему миру. Увидев наш товар у популярного блогера, читатели и себе хотят купить блокнот Maxgoodz, где бы он ни находился 🙂

Если тоже хотите продвигать свой интернет-магазин у блогеров, читайте, как начать и автоматизировать этот процесс.

Фейсбук

В Фейсбуке два вида продвижения:

• Страница, на которой вы размещаете информацию о магазине, рассказываете про акции и скидки, общаетесь с посетителями.

  Можно создать отдельные страницы — на русском и на английском. Но это делать необязательно, так как в Фейсбуке можно настроить показ каждого поста для определенного региона. Так иностранцы не будут видеть посты на русском, а жители России — на английском. Вам нужно будет только оформить обложку так, чтобы она подходила для любой аудитории. В помощь инструкция, как создать страницу магазина в Фейсбуке.

• Объявления, которые могут вести на страницу интернет-магазина в Фейсбуке или на сайт. Объявления можно запустить вручную через Ads Manager.

Если у вас магазин на Эквиде, вы можете включить автоматическую выгрузку товаров на страницу в Фейсбуке и запустить объявления ретаргетинга в этой соцсети с помощью пикселя Фейсбука. Читайте подробнее обо всех возможностях продвижения Эквид-магазина в Фейсбуке.

Фейсбук хорошо срабатывает точечно при запуске рекламных кампаний на определенный вид продукта и под определенные даты (например, День отца, День святого Валентина или Рождество), в отличие от общей рекламы бренда, конверсия от которой будет хуже. Аудитория Фейсбука подходит под премиальные и дорогие товары, там их берут охотно.

Google Реклама и Google Покупки

Объявления с рекламой товаров можно размещать сервисах Google Реклама (это текстовые объявления с пометкой «Реклама „ в результатах поиска) и Google Покупки (товарные объявления с фото, ценой и названием товара).

Товарные объявления с картинками, рекламные — в виде текста в выдаче

Разместить текстовые объявления можно в аккаунте Google Рекламы. Главное здесь — написать текст объявления коротко и ясно, что бывает сложно на иностранном языке. Если не очень хорошо владеете английским, лучше найти помощника, иначе ваши объявления могут выглядеть коряво.

С Google покупками сложнее. Сначала надо зарегистрироваться в Google Merchant Center, настроить и подтвердить аккаунт, создать фид товаров, загрузить его и регулярно обновлять. Все шаги описаны в инструкции.

Для интернет-магазина на Эквиде есть простой способ разместить объявления в Google — запустить автоматическую рекламу товаров в сервисе Google Покупки.

Используйте торговые площадки

Торговые площадки (маркетплейсы) полезно использовать на старте, чтобы найти первых покупателей. Начать с самых ходовых товаров и постепенно нарабатывать клиентскую базу и приводить покупателей на сайт.

Когда ассортимент большой, поддержание аккаунта на торговой площадке занимает много времени, так как редактировать, добавлять товары и отслеживать остатки приходится вручную. Иногда бывает нужно нанять для этого отдельного сотрудника.

Самые популярные иностранные торговые площадки:

Etsy.com

Площадка для продажи хендмейда, винтажных вещей и материалов для рукоделия. Комиссия сервиса состоит из двух частей:

• $0.20 — столько стоит разместить один товар на срок равный 4 месяцам.
  Если через 4 месяца товар не продан, вы можете продлить его размещение еще на 4 месяца и так до бесконечности.
• 3,5% — этот процент от стоимости товара будет „удержан“ при покупке.

Работает партнерская программа — вы можете зарегистрировать свой магазин и разместить первые 40 товаров бесплатно, если зашли на сайт по специальной ссылке от действующего продавца. Читайте подробнее, как открыть магазин на Etsy.

eBay.com

Продавцам предлагается выбрать из двух аккаунтов: Individual и Business (если необходимо, можно изменить один на другой).
Индивидуальный аккаунт:

• не нужны документы о предпринимательской деятельности;
• есть ограничения на листинги (размещенные карточки товара) и количество каждого товара;
• ограничение на выручку (не более 1000$ в месяц);
• но все ограничения снимаются через 90 дней после первой продажи.

Бизнес-аккаунт:

• зарегистрированная компания или ИП (у вас на руках должны быть все официальные бумаги);
• продажи под собственным брендом, можно быть официальным реселлером.

Сборы за продажи на eBay бывают разные — подробнее о них читайте в специальном разделе. Начните с индивидуального аккаунта. Его достаточно, чтобы понять, стоит ли работать с этой площадкой.

Читайте подробную инструкцию, как начать продавать свой товар на Amazon и eBay.

Amazon.com

На Amazon есть два типа аккаунтов — „Individual Sellers“ (Частный продавец) и „Professional Sellers“ (профессиональный продавец). Вы можете выбрать тип аккаунта при регистрации себя как продавца. Преимущество „Individual Sellers“ в том, что вы освобождаетесь от любых сборов за исключением комиссии Amazon, которая взимается с каждого заказа.

Для оптовых продавцов есть программа Fulfillment by Amazon (FBA). Участник программы отгружает необходимое количество товара на склад Amazon. А дальше ритейлер сам заботится о том, чтобы товар был доставлен покупателю вовремя, упаковывает его и распределяет по своим Amazon Fulfillment центрам.

Marketplace.asos.com

Площадка для продажи одежды. Чтобы продавать здесь, придется заплатить абонентскую плату 20£ в месяц и отдать 20% с каждой продажи. Минимальный ассортимент продавца — 15 товаров, потолка по количеству размещаемых товаров нет. Плюс вам придется соблюсти все правила для фотографий. Впрочем, это то, что сыграет в вашу пользу. Ведь у интернет-покупателей нет другого шанса увидеть вашу вещь до покупки, кроме как на фотографии.

Небольшие бренды, которые хорошо продаются на marketplace.asos, могут быть отобраны для продажи на основном сайте компании — asos.com.

Вести ассортимент, общаться с клиентами и просто держать под контролем сразу несколько платформ тяжело. Начните с Etsy или eBay. Когда освоитесь на одной площадке, можно протестировать следующие.

Не бойтесь начать

Чтобы пройти все предыдущие шаги, придется потратить время и приложить усилия. Не останавливайтесь на полпути. Ваши усилия окупятся.

Юлия и Ирина, Fine cribs:

Если решили работать с международными площадками, приготовьтесь к кропотливому труду. Создать магазин, настроить платежи и выложить ассортимент — это даже не начало пути! С каждой площадкой нужно работать, понять правила игры, продвигать магазин и отдельные предложения, и на это потребуется много времени и усилий. Зато ваша первая продажа зарубежному клиенту — это совершенно новый уровень бизнеса, это первый шаг на пути к новому успеху, и это невероятный драйв. Ведь если ваш товар выбирает зарубежный клиент, перед глазами которого целый мир возможностей из тысячи схожих предложений — это наполняет особой гордостью и особой любовью к своему делу

Владимир, afourcustom.ru:

Будьте последовательны. Дайте иностранным клиентам с начала небольшой ассортимент самых популярных товаров, внимательно переведите все тексты описывающие доставку, оплату, гарантию. И хорошо проработайте сервис иностранные клиенты привыкли к высокому, это будет полезно и для локальных продаж

Николай, Voronart.com:

Главный совет — не бояться! В интернете у мира нет границ, так не стоит себя ограничивать рынком внутри своей страны

Зарубежные покупатели — вполне лояльная аудитория, которая принимает новые, ни на что не похожие товары с огромным интересом. Учитывая хороший курс доллара, стоимость российских товаров на внешних рынках становится вполне конкурентоспособной и привлекательной.

***

Начните продавать за границу с создания своего интернет-магазина. Это быстро и бесплатно, если вы используете Эквид.

Создать магазин бесплатно

Как продавать за рубеж через интернет?

Сегодня мы поговорим о том, почему выгодно обслуживать клиентов по всему миру, какая продукция пользуется наибольшим спросом за рубежом, а также как открыть международный интернет-магазин и преуспеть.

1. Какие товары чаще всего покупают иностранцы?
2. Как начать продавать за рубеж с помощью онлайн-магазина?
   • Шаг 1. Изучите иностранный рынок
   • Шаг 2. Создайте сайт на английском и/или русском языке
   • Шаг 3. Наполните сайт контентом
   • Шаг 4. Опишите условия оплаты, доставки и возврата товара
   • Шаг 5. Рекламируйте и продвигайте сайт в интернете
     • Метод 1. SEO
     • Метод 2. Социальные сети или SMM
     • Метод 3. Контекстная реклама
     • Метод 4. Google Покупки (Google Merchant Center)
     • Метод 5. Международные или местные торговые площадки

Какие товары чаще всего покупают иностранцы?

Согласно данным исследований российского рынка онлайн-продаж Data Insinght совместно с международной торговой площадкой ebay, около 40% покупателей российских товаров проживает в странах СНГ — Беларуси, Казахстане и Украине, а более 60% заказов приходится на дальнее зарубежье, Северную Америку и Западную Европу.

Среди наиболее популярных товаров исследователи выделяют следующие категории:

• Обувь, одежда и аксессуары.
• Электроника.
• Товары для дома.
• Предметы интерьера.
• Косметика.
• Коллекционные и уникальные вещи.
• Цифровые товары.
• Аксессуары для авто- и мототранспорта

Большую часть продаваемых товаров из вышеперечисленных категорий составляет продукция небольших производств, малых брендов и дизайнерских бюро, изделия мастеров-ремесленников, а также hand-made.

Почему стоит продавать за рубеж через интернет?

Динамика мирового рынка онлайн-продаж за 2017—2021 годы:
• столбцы — объем продаж в триллионах долларов;
• красная линия — динамика роста рынка ecommerce;
• голубая линия — доля онлайн-продаж от общего объема продаж.

1. Рынок онлайн-продаж стабильно растет. Согласно мировой статистике e-commerce, только в ЕС за прошлый год рост рынка составил 13%. Доля онлайн-продаж в США — 57%, в Китае достигла уже 64%, в России и странах СНГ поднялся до 42%, в Малайзии — до 47%, в Индонезии — до 45%, в Саудовской Аравии — до 43%.
2. Постоянно увеличивающийся уровень онлайн-торговли в мире открывает новое возможности для владельцев бизнеса, заинтересованных в продажах за рубеж. Основная задача торговца в этой связи — убедиться, что его потенциальные покупатели, проживающие в этих географических зонах, имеют доступ к онлайн заказу и оплате товаров. К примеру, 60% жителей Венгрии используют наложенных платеж, а 57% жителей Китая предпочитают электронные кошельки.
3. Глобальный уровень выручки от онлайн-продаж увеличивается. На сегодняшний день, годовой общий доход от электронной торговли уже достиг 3 трлн долларов. По мнению экспертов в области электронной коммерции PPRO, в ближайшее время эта цифра только увеличится. Более 82% респондентов международных исследований уже совершали покупки через интернет. Актуальна данная статистика и для стран СНГ. Для наглядного сравнения, в 2016 году выручка беларуских, российских и украинских интернет-магазинов, продающих за рубеж, составлял 430 млн долларов (7,9 млн отправлений), а в 2018 году вырос в два раза — до 746 млн долларов (11,2 млн отправлений). Средний чек — 67 долларов США.

Как начать продавать за рубеж с помощью онлайн-магазина?

Продавая товары в других странах через интернет-сайт, вы существенно увеличите аудиторию ваших клиентов и повысите выручку вашего бизнеса. Успешно реализовать этот план помогут, например, высококачественные товары вашего собственного производства или оригинальные изделия местных производителей. Еще одним преимуществом ваших товаров по сравнению с зарубежными может стать их более низкая конкурентоспособная цена.

А что же нужно для того, чтобы открыть и раскрутить интернет-бизнес для продаж за границей?

Шаг 1. Изучите иностранный рынок

• Ниша. Необходимо определиться, кому именно вы хотите продавать товар. Новичкам будет легче начать с продажи товаров ручной работы или мануфактурного производства, а регионом выбрать Западную Европу, Канаду или США. В этом случае, стоимость ваших товаров в сравнении с местными конкурентами будет ниже, а качество выше, чем у товаров из Китая.
• Конкуренты. Определившись с конкретным товаром для продаж, найдите его аналог в зарубежном сегменте рынка с помощью поисковой системе Google (составляйте поисковые запросы на английском языке). Тщательно изучите своих прямых конкурентов: просмотрите их товары и веб-сайты магазинов, изучите поставщиков, каналы дистрибуции и клиентов, продукцию на рынке, проанализируйте цены и другие критерии, сопоставьте их со своими и выделите ваши преимущества.
• Покупатели. Проанализируйте своих потенциальных клиентов, учитывая их возраст, пол, семейное положение, род занятий, интересы, географию проживания, потребности и желания, которые могут повлиять на выбор и покупку вашей продукции. Уточните их предпочитаемые способы оплаты и доставки товаров.

Иностранные заказчики отличаются от покупателей в странах СНГ менталитетом, предпочтениями в товарах, манерой общения: к примеру, жители Западной Европы и США чаще оставляют положительные отзывы, спокойнее относятся к мелким проблемам, которые иногда возникают в процессе покупки, предпочитают оригинальные вещи, высокое качество, смелый дизайн. Сравните ассортимент зарубежных интернет-магазинов с отечественными и постарайтесь понять современные тренды интересующей вас страны.

• Цены. Проанализируйте стоимость товаров у иностранных конкурентов и вычислите оптимальную цену для себя (для этого от средней стоимости по рынку необходимо отнять цену за доставку). Бесплатная доставка довольно привлекательна для клиентов и популярна среди продавцов в США, поэтому имеет смысл использовать ее для отдельных стран или при заказе на определенную сумму.
• Законодательство. Перед тем, как приступать к торговле за рубежом, внимательно изучите местное законодательство относительно возможных ограничений на продажу ваших товаров. При необходимости привлекайте к делу юриста с хорошим знанием языка интересующей вас страны.
• Определить перечень запрещенных товаров и узнать нормы международной торговли поможет всемирная торговая площадка eBay. При розничной торговле продукцией, не входящей в список запрещенных или ограниченных к ввозу товаров, как правило, проблем с таможней не возникает, однако каждая посылка должна содержать счет (invoice), без которого не сможет пройти таможню.
• Иностранное налогообложение. Иностранные налоги и сборы не касаются торговцев из стран СНГ до тех пор, пока речь не идет о крупном экспорте (в последнем случае платится таможенная пошлина, размер которой стоит учитывать при формировании цены на товар).
• Стоит учитывать, что иностранные покупатели в некоторых случаях вынуждены нести дополнительные расходы в виде НДС (VAT) или иных налогов. Налоговая ставка зависит от законодательства конкретной страны, и в некоторых регионах ее может вовсе не быть, если товар приобретается ниже определенной стоимости. Некоторые продавцы помогают своим покупателям избежать уплаты НДС на покупку — указывают на посылке стоимость, ниже реальной, или пишут, что это подарок.
• Беларуское налогообложение. Налоговая ставка для продавцов-резидентов Беларуси зависит от того, торгуют они как физические или юридические лица, поэтому конкретные цифры можно узнать, обратившись за консультацией на сайт nalog.gov.by. Данные издержки необходимо учитывать при формировании цены товаров.
• Конфиденциальность. Желая продавать товары в Европе или США, помните о политике конфиденциальности (GDPR), согласно которой вы обязуетесь четко информировать пользователей о том, как собираетесь хранить и использовать их личную информацию, необходимую для совершения сделки. Ссылка на «Privacy Policy» («Политику конфиденциальности») должна размещаться на всех страницах вашего сайта и в форме заказа с галочкой «Я согласен с политикой конфиденциальности». Составление этого документа лучше всего доверить юристу.
• Онлайн-платежи. Чем больше вариантов оплаты вы предоставите потенциальному клиенту, тем выше вероятность, что он совершит заказ. Наиболее популярными и удобными способами оплаты товаров через интернет считаются банковские карты, онлайн-системы PayPal (для продаж через eBay) и Payoneer (для торговли на Amazon). В ряде случаев целесообразно использовать также банковские и почтовые переводы и электронные деньги.

Шаг 2. Создайте сайт на английском и/или русском языке

Локализация (перевод) страниц — обязательный этап разработки сайта, ориентированного на покупателей-иностранцев, которые не владеют русским, они просто не найдут ваши предложения в интернете или уйдут с ресурса, если размещенная на нем информация непонятна для них.

Важно! Создание интернет-сайта для торговли за рубежом на русском языке актуально только в случае, если ваш товар достаточно эксклюзивный или предназначен для русскоговорящей общины с четким акцентом на продажу и доставку за рубеж или вы планируете поставлять товары в страны ближнего зарубежья: Россию, Украину, Казахстан, Литву, Латвию, Эстонию, Грузию, Армению, Азербайджан, Узбекистан.

Если мы говорим о создании англоязычного сайта, то для того, чтобы добиться доверия потенциального клиента, необходимо тщательно перевести все тексты с русского на английский, включая само название магазина и товарных знаков.

Перед тем, как начать продвижение вашего сайта или бренда в интересующей вас стране, проверьте, будет ли оно благозвучным: просмотрите словари или спросите у носителей языка. Если название окажется неподходящим, лучше сменить его по примеру известных компаний: так, например, антиперсперант Axe в англоязычных странах продается под названием Lynx (по-английски «axe» — топор).

Если вы не уверены в собственном уровне владения английским языком, лучше всего воспользоваться услугами носителя языка или опытного профессионального переводчика.

Желательно создавать английскую версию веб-ресурса в доменной зоне.com, поскольку это повысит ваши шансы получить лучшие SEO-результаты по англоязычным запросам.

Важно! Поскольку клиентами интернет-магазина, ориентированного на экспорт, являются, преимущественно, иностранцы, для владельца бизнеса и консультантов важно хорошо владеть английским языком. Это устранит языковой барьер в работе с заказчиками, позволит регистрироваться и продавать товары на различных торговых площадках, подробно о которых мы расскажем чуть ниже.

Шаг 3. Наполните сайт контентом

Контент — это полезная информация, размещенная на сайте вашего онлайн-магазина в виде описания товаров, иллюстраций и фотографий, информационных статей, видео- материалов. Правильно сформированный и подобранный контент является наиболее эффективным способом продвижения ресурса, позволяет привлечь органический поисковый трафик и получить заказы.

В основе контента интернет-магазина лежит:

• качественные, информативные и полезные для потенциальных покупателей описания товаров;
• четко составленное УТП (Уникальное торговое предложение) — краткая идея, раскрывающая основные выгоды приобретения товаров именно у вас.

Контент-маркетинг — направление или инструмент интернет-маркетинга, с помощью которого можно создать и распространить информацию, полезную для клиентов, с целью их привлечения и завоевания их доверия. Его преимущество состоит в возможности рекламировать товар ненавязчиво и таким образом добиваться доверия клиентов, узнаваемости бренда.

Основные инструменты контент-маркетинга для интернет-магазина:

1. Качественно составленные страницы товаров, которые должны содержать их подробное описание, на 100% соответствующее действительности, фотографии в высоком разрешении полный список характеристик.
2. Сравнительные обзоры продукции и обзоры новинок, новых коллекций.
3. Демонстрация примеров успешного использования товаров магазина, отзывы клиентов.
4. Видеоролики на YouTube с описанием продукции, обучающими занятиями и материалами, лайфхаками по применению, обзорами новинок, примерами использования.

Шаг 4. Опишите условия оплаты, доставки и возврата товара

На сайте интернет-магазина должны присутствовать четко обозначенные правила, согласно которым покупатель сможет оплатить товар, заказать его доставку и при необходимости вернуть товар и деньги (return policy). Проще всего сделать это следующим образом:

1. Скопировать уже существующий текст на английском языке с веб-сайта зарубежного интернет-магазина и отредактировать под вашу бизнес.
2. Подключить к работе юриста, хорошо владеющего английским и законодательством страны, в которой вы планируете продавать товары. Он должен произвести вычитку текста.

Как вариант, можно составить текст на русском языке и пригласить юриста-переводчика с одной из бирж (2polyglot.com, tranzilla.ru), который переведет его. Если конкретные товары содержат отдельные инструкции или нюансы по оплате, доставке и возврату, их также необходимо перевести.

Шаг 5. Рекламируйте и продвигайте сайт, товары и услуги в интернете

Для работы с зарубежными клиентами подходят те же инструменты маркетинга и рекламы, что и для продвижения онлайн-бизнеса на рынке в странах СНГ — это SEO, социальные сети, контекстная реклама, сервис Google Покупки, местные и международные торговые площадки.

Инструмент 1. Поисковое продвижение или SEO

SEO-продвижение интернет магазина, или поисковая оптимизация — это совокупность мероприятий, направленных на улучшение позиций веб-сайта в поисковой выдаче, увеличение трафика и числа пользователей, и, соответственно, повышения уровня продаж.

Существует две разновидности оптимизации:

1. Внутренняя — это создание структуры ресурса, изучение конкурентов, подбор ключевых слов и их распределение по страницам, настройка SEO-тегов, подключение сайта к системам Google Analytics, Яндекс.Метрика, Google.Webmaster, Яндекс.Вебмастер, перелинковка, устранение технических проблем.
2. Внешняя — поиск сторонних веб-сайтов для размещения внешних ссылок, создание уникального текстового контента под SEO и размещение на тематических ресурсах.

Инструмент 2. Социальные сети или SMM

Facebook — международная соцсеть, позволяет работать с потенциальными клиентами, проживающими практически во всех странах мира.

• Страница позволяет разместить информацию о вашем бренде, интернет-магазине, товарах, рассказать посетителям о скидках и проходящих акциях, делиться интересной и полезной информацией, общаться с ними, получить отзывы и проводить соцопросы. Можно создать две отдельные страницы — на английском и русском языке, однако это не обязательно, поскольку при желании с помощью инструментов Facebook доступна настройка показа постов для отдельно взятых регионов (например, посты на русском будут показываться только жителям СНГ, а на английском — пользователям из дальнего зарубежья). Если вы решите использовать второй вариант, необходимо создать обложку страницы, которая подойдет для носителей обоих языков.
• Рекламные объявления запускаются при помощи инструмента Facebook Ads Manager вручную и позволяют при помощи клика перейти на страницу вашего бизнеса в Facebook или на стороннем веб-сайте.
• Позволяет открыть интернет-витрину для презентации и продвижения товаров.

Instagram — подходит для продажи дизайнерских и уникальных вещей: украшений, аксессуаров, предметов интерьера, обуви, одежды. Основной упор делается на красивые фотографии, правильно проставленные теги, интригующие и одновременно краткие, емкие описания. Как вариант, можно делать двойное описание на английском и русском языках или создать два разных аккаунта — один для англоязычной, а другой для русскоязычной аудитории.

Старайтесь мониторить аккаунты конкурентов и брать у них свежие идеи, чтобы обыграть применить у себя. Следите за трендами и читайте популярных блоггеров по вашей тематике, сотрудничайте с лидерами мнений и рекламируйте с их помощью ваш товар.

Вконтакте — социальная сеть ориентирована на продажу в странах СНГ. Как и Facebook, она позволяет продвигать и продавать товары двумя способами:

• Страницы создается для того, чтоб разместить описание интернет-магазина, компании и бренда, постить полезные статьи, опросы, информацию об акциях и бонусах клиентам. Через нее можно осуществлять обратную связь или прямые продажи.
• Трагетированная реклама которую можно настроить и запустить с помощью инструментов самой соцсети. В промопосте будет содержаться заголовок, картинка и описание со ссылкой для перехода на страницу бизнеса Вконтакте или на сторонний ресурс.
• Также, как и Facebook, предоставляет возможность открытия интернет-витрины.

Инструмент 3. Контекстная реклама или PPC

Под этим понятием подразумевают рекламные объявления в виде текстовых блоков с изображениями, которые показываются пользователям интернета по их поисковым запросам, то есть конкретно в тот момент, когда они заинтересованы в товаре и, возможно, готовы к приобретению.

Различают два типа контекстной рекламы:

1. Поисковая — объявления показываются как результат поиска товара на страницах сайта (вертикальные поиски) или в поисковых системах (Google, Яндекс). Происходит это в случае, если поисковой запрос пользователя и ключевые слова, размещенные в тексте объявления, совпадают.
2. Тематическая — объявления показываются на страницах сайтов из Партнерской рекламной сети (Яндекс.Директ, Google AdWords), если их тематика совпадает с интересами пользователей. В этом случае рекламные блоки размещаются в качестве дополнений к контенту страниц, которые просматривает посетитель ресурса. В отличие от поисковой контекстной рекламы, для показа тематической от пользователя не требуется вводить в поисковик конкретный запрос. Показ тематических рекламных блоков осуществляется на основе контекстного таргетинга, поведенческих технологий и ремаркетинга. В первом случае система автоматически считывает контент страниц ресурса и показывает релевантные объявления, во втором — учитывается история поисковых запросов пользователя в Сети, в третьем — анализируется и принимается во внимание поведение пользователя на веб-ресурсах рекламодателей.

Инструмент 4. Google Покупки или Google Merchant Center

Сервис Google Покупки представляет собой товарный агрегатор, с помощью которого пользователи интернета могут найти и сравнить стоимость конкретных товаров.

Подобная реклама настраивается в интерфейсе Google AdWords показывает по поисковым запросам баннеры с фотографиями, названием, описанием и стоимостью ваших товаров на страницах Google и партнерских ресурсах.

При помощи Google Merchant Center можно контролировать рекламу ваших товаров в Сети, обновлять информацию о продукции, привлекать новых потенциальных заказчиков, активно покупающих в системе Google, YouTube и с помощью других онлайн-ресурсов.

Для этого необходимо пройти регистрацию в Google Merchant Center, подтвердить и настроить аккаунт, создать список (фид) товаров, после чего останется регулярно обновлять информацию.

• Товары, загруженные в данную систему, отражаются в поисковой выдаче.
• Для настройки аккаунта не обязательно привлекать специалиста, ее можно осуществить самостоятельно.
• Стоимость одного клика (перехода) ниже, чем за приобретение контекстной рекламы.
• Рекламные баннеры показываются только таргетированным (заинтересованным) пользователям.
• Пользователи программы могут размещать и читать отзывы о товарах.

Важно! Чтоб добиться успеха в продажах с помощью сервиса Google Покупки, составляйте четкие названия товаров, анализируйте своих конкурентов и самостоятельно добавляйте ключи в описание товарных позиций. Кроме того, не забывайте следить за уровнем цен, проводить акции и делать скидки.

Инструмент 5. Международные и местные, универсальные и тематические торговые площадки

ebay — одна из наиболее крупных международных торговых-платформ, выступающая в роли посредника между покупателями и продавцам и предназначенная для торговли всеми видами товаров, которые не противоречат законодательству страны, в которой находится локальное отделение eBay.

Торговля может осуществляться из любой точки мира, где есть доступ в Интернет. Возможность доступа к покупкам в режиме 24/7, огромное разнообразие товаров, включая редкие и коллекционные, которые невозможно найти и купить оффлайн. Система является мультиязычной, включая русский язык, и имеет локальные филиалы во многих странах: США, Германии, Великобритании, Австралии, Испании, России и многих других.

Для того, чтоб начать торговлю, продавец должен зарегистрироваться в системе и выставить лоты на продажу. Каждый лот выставляется на период до 30 дней. Стоимость товара устанавливается самим торговцем — это может быть фиксированная цена или аукцион.

Торговец может выбрать один из двух типов аккаунтов — частный (Individual) или бизнес (Business), которые меняются при необходимости:

• Individual имеет лимит по выручке (не больше 1000 долларов США в месяц), ограничения на размещение товарных карточек и количество товаров, однако не требует прикрепления документов о предпринимательской деятельности, а все перечисленные ограничения снимаются по истечение 90 дней с момента первой продажи.
• Business предназначен для зарегистрированных компаний, поэтому требует предъявления документов о предпринимательской деятельности. Аккаунт может выступать в качестве официального реселлера для осуществления продажи под собственным брендом. Торговцы платят взнос за каждый лот (сумма взноса складывается из процента от стоимости продажи и сбора за выставление товара). Для покупателей использование системы бесплатно, а с каждой покупки возвращается 1% от ее стоимости. Пересылка и оплата осуществляют без участия платформы.

По собственным данным eBay за 2018 год, платформой пользуется 175 млн покупателей во всем мире, а число предложений составляет порядка 1,1 млрд штук. Число активных торговцев из стран СНГ, включая Россию, — более 25000 человек, разместившие свыше 1,2 млн объявлений, 93% из которых были ориентированы на экспорт в 29 стран.

Etsy.com — веб-сайт для осуществления онлайн-торговли, ориентированный, в основном, на изделия hand-made, коллекционные предметы, старинные материалы и вещи старше 20 лет, уникальные товары из ограниченных серий. На сайте имеются категории товаров, в которых размещены украшения, игрушки, косметика, драгоценности, предметы искусства, продукты питания и тому подобное, а также материалы для ручной работы.

Чтобы продавать товар, пользователю необходимо создать учетную запись и дать название своей персональной «лавке». Торговец вправе сам устанавливать цены на свою продукцию. Комиссия за размещение одного лота составляет 20 центов США, а при его продаже Etsy забирает еще 3,5% от стоимости. Каждый лот может находиться на сайте до 4 месяцев или пока не будет продан. Оплату за содержание «лавки» необходимо вносить ежемесячно, не позднее 15 числа следующего месяца.

Ресурс имеет специальную партнерскую программу — новый торговец может зарегистрировать магазин и разместить первые 40 товарных позиций бесплатно, если перешел на сайт Etsy по ссылке, «расшаренной» уже действующим продавцом.

По статистике за 2014 год, количество активных продавцов данной площадки составляло 1,4 млн человек, покупателей — 19,8 млн, а число товаров — свыше 29 млн позиций.

Amazon — американская торговая онлайн-платформа, представляющая собой симбиоз между торговой компанией Amazon и сторонними продавцами.

В настоящий момент представительства системы, помимо США, имеются также в Канаде, Германии, Великобритании, Франции, Италии, Японии и Китае. Язык платформы — английский, русскоязычная локализация отсутствует.

Согласно данным SimilarWeb, число посещений платформы ежемесячно составляет 1,6 млрд, а общий товарооборот за 2016 год превысил 136 млрд долларов США. Пользователями Amazon являются уже более 300 млн человек по всему свету. Как и в случае с eBay, при регистрации на Amazon можно завести один из двух типов аккаунтов — частный (Individual Sellers) или профессиональный (Professional Sellers). Первый вариант дает возможность торговать на платформе без дополнительных сборов, кроме комиссии, взимающейся с каждого проданного товара.

Оптовые продажи осуществляются при помощи системы FBA (Fulfillment by Amazon): за определенную комиссию компания предлагает продавцам хранение товаров на складах, доставку клиентам и возврат. То есть для сотрудничества с площадкой торговец должен закупить или изготовить товар, осуществить его доставку на слад Amazon, продвигать продукцию и работать с покупателями.

marketplace.asos.com — британский онлайн-ритейл для продажи уникальной, брендовой одежды, аксессуаров и обуви со скидкой, объединяющий сегодня винтажные бутики и частных хендмейд-производителей по всему земному шару — от Австралии до Австрии, от Беларуси до Бельгии. Товары могут быть как новыми, так и бывшими в употреблении.

В отличие от основного сайта Asos, данная площадка не имеет русскоязычной локализации, только встроенный Google-перевод, однако поддерживает конвертацию 10 валют, включая российский рубль, доллар США, евро, английские фунты и другие.

Сайт объединяет свыше 12,4 млн покупателей, а число просмотров главной страницы с момента запуска платформы в 2000 году достигло отметки в 130 млн (более 40% из них совершено с мобильных гаджетов — смартфонов, планшетов). На Marketplace.asos присутствуют более 900 торговцев — частных модных дизайнеров, небольших бутиков, нишевых брендов, продающих свыше 50000 товарных позиций в 40 странах мира. Наиболее успешные бутики удостаиваются права перейти на asos.com.

Продавать с помощью платформы могут бренды, заявка которых прошла проверку комиссией Asos. Торговец должен иметь минимум 15 моделей продукции, качественные фото товара, его грамотное и актуальное описание. Абонентская плата за пользование ресурсом в месяц — 20 британских фунтов, плюс необходимо платить платформе 20% от каждой продажи. Ответственность за доставку несет продавец, а оплата осуществляется через систему PayPal.

Локальные сайты частных объявлений — интернет-площадки по продаже новых и бывших в употреблении вещей, вроде Kufar.by, Avito.ru и аналогичных. Как правило, объявления могут подаваться любыми пользователями платформы бесплатно после регистрации аккаунта.

При помощи частных объявлений можно продавать абсолютно любые товары, не противоречащие законодательству страны, в которой зарегистрирован сайт. Большинство платформ имеет только один или два языка для переключения меню, а также несколько валют для конвертации цен. Вопросы оплаты товаров, их размещения на складах, пересылки покупок заказчикам и возврата товара ложатся на плечи продавца.

Универсальные или специализированные тематические бизнес-каталоги — интернет-ресурсы с перечнем компаний и предлагаемых товаров и услуг, ориентированных как на b2c- так и b2b-продажи, классифицированных по различным признакам: сфере деятельности, географическому расположению и так далее.

Несмотря на то, что, как правило, напрямую через бизнес-каталог продавать товары нельзя, это важный ресурс для рекламы и продвижения своего бренда и компании на рынке конкретной страны. С помощью данных ресурсов можно легко найти поставщика или партнера за рубежом.

Важно! В вашем сегменте рынка или в интересующем вас географическом регионе могут быть популярные тематические торговые площадки, которые можно найти с помощью поисковика в интернете.

Выводы

Продажи через интернет за границей — вполне реальная возможность для вас начать свой бизнес с нуля или расширить географию продаж работающей компании. Иностранные клиенты сегодня достаточно лояльны к продавцам из СНГ, а перспективы продаж с учетом курса доллара к беларускому рублю, российскому рублю и украинской гривне — как никогда высоки.

Начните с небольших партий товаров, чтобы «прощупать» зарубежный рынок, познакомиться с незнакомыми для себя правилами размещения и оплаты товара, доставки посылок, иностранным налогообложением. Осваивайте новые товарные площадки и методы продвижения интернет-магазина.

• Создайте интернет-сайт или онлайн-магазин для продвижения и продажи товаров и услуг в Беларуси и странах СНГ вместе с beseller.by.
• Мультиязычный и мультивалютный сайт для продвижения и продажи товаров и услуг во всем мире вместе с beseller.com.

Вам также будут интересны и полезны статьи:

• Как открыть интернет-магазин в Беларуси: пошаговое руководство
• Реклама и размещение товаров интернет-магазина на торговых площадках
• Руководства, книги, чек-листы по интернет-маркетингу и интернет-продажам
• Регистрация индивидуального предпринимателя в Беларуси — вопросы и ответы
• Почему в интернет-магазине нет продаж?
• Как открыть интернет-магазин по франшизе?
• Как начать продавать через интернет?
• Продвижение и продажа услуг в интернете
• Как продавать и продвигать товары в b2b-сегменте в интернете?
• Задачи, функции и KPI интернет-маркетолога
• Как работать с производителями и поставщиками из Китая?
• Зачем сайт оффлайн-бизнесу и оффлайн-магазину?
• Как быстро запустить интернет-магазин?

Как продать товар на экспорт?

Для того чтобы продать товар на экспорт нужно сначала определить рынок, куда ваш товар можно экспортировать. Проведите маркетинговое исследование. Исследование можно провести как самостоятельно, анализируя вторичную информацию, так и прибегнуть к помощи консалтинговых агентств, которые проведут исследование непосредственно на выбранном рынке.

Проводя исследование, обратите внимание на:

1. Специфичность законодательства, налогообложения
2. Уровень экономического развития страны
3. Культурные особенности населения

Наш совет, если вы ни разу не работали на экспорт, то начните анализ потенциальных рынков со стран ТС и СНГ. Страны, входящие в эти союзы, имеют общие черты с РФ, упрощенное таможенное прохождение, у вас будет возможность воспользоваться транспортными фирмами РФ, и не будет проблем, связанных с языковым барьером. Более того, для начала определитесь с одним городом для поставок. Пытаться завоевать полностью всю страну сразу не разумно, нужно попробовать сначала совершить отгрузку в один город.

После того как вы выбрали рынок нужно задумать о целевом сегменте. Самый эффективный и выгодный вариант — это найти несколько крупных оптовиков и сбывать им ваш товар, в свою очередь они сами будут распределять продукции по розничным покупателям внутри страны. Такой вариант хорош, но воплотить его удается лишь единицам. Так же вы можете попытаться напрямую выйти на розничные сети страны, либо организовать поставки для особых клиентов (государство). Все это очень индивидуально, и решить какие сбытовые каналы использовать может только руководитель вашей компании в совете с маркетологами и топ менеджерами.

Для того чтобы осуществить отгрузку на экспорт нужно решить много вопросов и задач. Начнем по порядку:

1. Транспортировка товара
   Если раньше Вы транспортировали товар на местном рынке, то теперь расстояния между вами и клиентами увеличивается в несколько раз. Транспортировка в России часто сводится к авто или ж/д транспорту, но когда речь идет о транспортировке в другие страны стоит задуматься о авиатранспорте или морской перевозке. Наш совет, на первое время воспользуйтесь услугами транспортных компаний, они подскажут вам наиболее оптимальный логистический маршрут. Очень важно сформировать бесперебойную схему доставки вашего товара — это один из залогов успеха!
2. Юридические различия
   Проводя маркетинговое исследовании вы выявили всю специфику законодательства. теперь вам нужно составить грамотный внешнеэкономический контракт, который убережет вас от недоразумений. Подробнее о правилах составления внешнеэкономического контракта вы можете прочитать в нашей статье «Внешнеэкономический контракт».
3. Ценообразование
   Очень индивидуальный вопрос, главное, что вы должны понимать , что продажа на экспорт несет за собой увеличение стоимости товар, так как вам нужно покрывать дополнительные расходы, связанные с транспортировкой, упаковкой, страховкой, декларированием и т.д. Но не увлекайтесь, ведь скорее всего ваш товар не уникален, а значит цена должна быть конкурентоспособной.

Итак, проанализировав рынок, экономическую ситуацию на нем, и определив цели, нужно решить самый главный вопрос, кто это будет делать?

Если вы руководитель фирмы и у вас есть желание и свободное время разобраться во всем самостоятельно – ваше право! Вы сможете вести вашу компанию за собой, и достичь успеха!

Так же можно пригласить специалиста по ВЭД, который будет оформлять сделки, здесь все зависит насколько грамотного человека вы подберете, если неопытный человек, начнет проводит экспортные сделки, вы получите больше проблем, чем прибыли. Документооборот, которым сопровождена внешнеэкономическая сделка требует максимум профессионализма и внимания!

Третий, и самый простой — это заключить договор с внешнеэкономической компанией, продать ей товар на обычных условиях купли-продажи. Внешнеэкономическая компания самостоятельно осуществит экспортную сделку, составит оптимальную логистическую схему, удешивит ваш товар в размере 5-10% от суммы НДС.

Подводя итог, возможно, вам показалось, что осуществить экспортную сделку очень сложно. Но не стоит лишать себя возможности увеличить объем продаж и получить дополнительную прибыль, если у вас есть желание и выйти на новый рынок, воспользуйтесь услугами компании «Инмаркон».

Экспорт из России в Европу

Российская экономика играет весомую, хотя и не определяющую, роль в современной мировой экономике. По данным 2014 года, ее ВВП составил 3,3% от мирового – по этому показателю она вошла в десятку ведущих экономик. Как и другие страны, Россия тесно интегрирована в систему международных торговых отношений, при этом экспорту принадлежит важная роль в формировании национального благосостояния. Экспортная квота России по итогам 2015 года превысила 25%, что является существенным показателем. На протяжении последних лет Россия является нетто-экспортером, ее экспорт превышает соответствующие показатели импорта. Так, в 2013 году экспорт России составил 526 млрд. дол. США, импорт – всего 318 млрд. долларов. Следующий 2014-й год зафиксировал падение как экспорта (на 5,1%), так и импорта (9,8%), обусловив общее снижение внешнеторгового оборота России на 6,9%.

Для справки: Показатель экспортной квоты определяет, как объем экспорта страны соотносится с ее валовым внутренним продуктом (ВВП).

Отчетный 2015-й год также не принес положительных результатов экспортерам России: в денежном выражении падение экспорта составило более 30%, хотя в объемных показателях (тоннах, м3) экспортные потоки и возросли. Главная причина такой ситуации – падение цен на мировом рынке энергоносителей (нефть, газ), а также на рынках сырьевых товаров (главным образом металлов). Здесь же кроется и одна из основных проблем российского экспорта – чрезмерная заточенность на поставки энергоносителей и сырья.

Как формируется основной экспорт России?

На данный момент основным направлением, в котором экспортирующие компании России осуществляют поставки, являются страны Европы. По результатам 2015 года в Европу пришлось 48% от общего объема зарубежных товарных поставок. Для сравнения: в страны СНГ приходится 13% от общероссийского экспорта, в том числе в страны ЕАЭС — только 8%.

Из других рынков дальнего зарубежья наиболее значимым является экспортное сотрудничество компаний России с партнерами из Китая (свыше 8% всего экспорта по итогам 2015 года), а также Турции. По итогам 2015 года турецкий рынок поглотил 5,6% всей экспортированной из России продукции.

В то же время с экономикой № 1 в мире – американской – страна практически не сотрудничает. Дело в том, что Россия экспортирует в США всего 2% от общего объема идущей на внешние рынки продукции.

Какие же товары экспортирует Россия? Ответ на этот вопрос раскрывает основные экспортные риски страны, так как Россия имеет крайне выраженную энергетическую и сырьевую экспортную ориентацию. Так, по итогам 2015 года немногим менее 80% всего товарного экспорта России пришлось на две группы — минеральные продукты и топливно-энергетические ресурсы, приблизительно по 40% на каждую группу.

Значение остальных товарных позиций в экспорте России несущественно и в целом они не обеспечивают нужную продуктовую диверсификацию, как следствие – необходимую устойчивость экспортного сектора страны к негативным колебаниям конъюнктуры сырьевых и энергетических рынков. Так, занимающая третью строчку в структуре экспорта позиция «Металлы и изделия из них» (к слову – это тоже низко технологичные продукты с малой добавленной стоимостью) формирует всего 5,91% от его общего объема. Четвертая и пятая позиции, машины, оборудование и продукция химпрома соответственно, генерируют еще по 4,5% экспортных потоков. По сути, это и вся товарная специализация экспорта из России, другие позиции не играют в ней существенной роли. Разве что стоит упомянуть продукты и сельскохозяйственные товары с их 2,9% в общем экспорте, однако — это то же самое сырье, только не минеральное, а продовольственное.

Рис 1. Структура товарного экспорта (общая) Российской Федерации в 2015 году, %

Определенное влияние на более интенсивное включение России в мировую экономику имел и тот факт, что с 2012 года страна стала членом ВТО – Всемирной Торговой Организации. Впрочем, здесь все не так однозначно и влияние данного фактора на экспорт не так односложно. На бумаге действительно имеется установление равных и справедливых условий торговли для экспортеров из России (снижение пошлин, отмена квот), которое — теоретически — должно было бы способствовать активному продвижению российской продукции на мировые рынки. На практике же нужно учитывать множество нюансов и ограничений, работающих в обход правил ВТО и позволяющих на вполне законных основаниях установить барьеры на вход российских товаров на мировой рынок.

В частности, это специальные таможенные пошлины на экспортные товары, наличие двухсторонних договоров между странами о сотрудничестве и торговле, технические барьеры на пути экспорта и прямое квотирование экспорта. Наконец, никто не отменял использование такого мощного инструмента ограничения экспорта как антидемпинговые расследования.

Отдельный момент – антироссийские санкции, введенные западными странами против отдельных секторов экономики России, также оказывающие негативное влияние на развитие экспорта. Впрочем, обо всем по порядку.

Что Россия экспортирует в Европу?

Как уже отмечалось, европейский регион, а если конкретно – страны ЕС, являются основными внешнеторговыми партнерами для компаний-экспортеров из России. При этом на протяжении 2014-2015 годов, несмотря на действие санкций, кризис и падение цен на мировых рынках сырья и энергоносителей, кардинальных изменений в структуре экспорта России не произошло.

Хотя и нужно отметить, что значимость рынка Европы в потреблении товарного экспорта из России несколько снизилась: если в 2014 году на этот регион пришлось 52% от его объема, то в 2015 году – только 48%. В таблице 1 представлена информация относительно экспорта из России на рынок стран Европы в 2014-2015 годах.

Комментируя результаты экспортного сотрудничества российских компаний со своими партнерами из Европы в 2015 году нужно отметить его существенное снижение – на 93,5 млрд. долл. США или на 36,1%.

Однако, в целом процент падения экспортных поставок из России на рынок Европы сопоставим с общим падением экспорта (около 31%). Потому здесь не корректно говорить о каком-то кардинальном ухудшении условий сотрудничества России именно со странами Европы. Отрицательная динамика торговли со странами Европы вписывается в негативный экспортный тренд России в целом, при этом в качестве доминирующего фактора следует указывать падение цен на сырье и энергоносители.

Таблица 1.

Российский экспорт в страны Европы по итогам 2014-2015 годов, млрд. дол. США

Отметим, что интенсивность торговли снизилась со всеми ключевыми покупателями продукции из Европы, хотя сами темпы снижения были неодинаковыми. Например, в наибольшей мере (среди ТОП-10 партнеров) упали поставки из России в Латвию, Нидерланды, Польшу, Финляндию и Великобританию (темпы падения составили 38-45%). А вот в Германию, Бельгию и Францию объемы экспорт сократились не так резко, хотя и довольно существенно (от 25 до 31%).

Что касается ключевых для России рынков в странах Европы, то они уже достаточно четко сформировались и каких-то глобальных изменений за последние год-два не претерпели. Главный потребитель отечественной продукции в Европе – это Голландия, на долю которой пришлось 24,7% экспорта из России.

Вторым и третьим по значимости торговым партнером в Европе для российских экспортеров являются компании из Германии и Италии – на рынки этих стран было поставлено 15,3% и 13,5% всего экспорта, соответственно. Всего же первая тройка главных покупателей российского экспорта в странах Европы поглощает 53,5% от общего объема всех поставок продукции в регион (данные 2015 года). Среди остальных рынков Европы, имеющих относительно важное значение для компаний из России, следует отметить Польшу (5,8% экспорта), Великобританию (4,5%), Латвию (4,2%), Финляндию (4,3%), Бельгию (3,8%) и Францию (3,4%).

Рис 2. Основные покупатели российской продукции в странах Европы в 2015 году, %

В качестве главной причины падения объемов экспорта из России в Европу следует рассматривать именно снижение цен на энергоносители. Чтобы убедиться в этом, более детально проанализируем структуру товарного экспорта из России по основным странам-партнерам в европейском регионе и посмотрим, что Россия экспортирует в Европу.

Что Россия экспортирует в Нидерланды

Нидерланды на протяжении двух последних лет уверенно были основным внешним рынком сбыта продукции из России: 26,3% и 24,7% всего экспорта в Европу пришлись на него в 2014 и 2015 годах, соответственно. Впрочем, товарная структура поставок в Голландию не особо отличается от общей структуры экспорта, а потому нельзя говорить о том, что данный рынок очень перспективен для национальных компаний, и что сейчас выгодно экспортировать из России именно в эту страну.

Так, львиную долю экспорта (более 94%) обеспечивает такая позиция как минеральное топливо. Другие экспортируемые Россией товары не играют ощутимой роли в формировании российско-голландского товарооборота. Можно выделить лишь цветные металлы и изделия из них (порядка 2%), а также продукцию химической отрасли (порядка 1% в общем экспорте).

Что Россия экспортирует в Германию

Хотя доля рынка Германии в экспорте России в Европу существенно ниже, чем у Голландии, российско-немецкое сотрудничество в этом плане видится более перспективным и интересным. В частности, с точки зрения разнообразия поставляемых товаров.

На поставки нефти, газа и нефтепродуктов из России в Германию приходится свыше 85% всего товарного потока. Из других значимых товарных позиций, доля которых составляет более 1%, назовем медь и полуфабрикаты из нее, каменный уголь, алюминий и продукты из него, товары органической и неорганической химии, а также цветные металлы. Впрочем, приходится констатировать, что экспортное сотрудничество России с Германией тоже носит ярко выраженный сырьевой характер.

Что Россия экспортирует в Италию

Не отличается особым разнообразием и товарная структура экспорта из России в Италию. В ней доминирующую роль (85-90%) энергоносители, товары черной металлургии (около 5%) и химической промышленности (около 4%).

Как экспортировать товар из России?

Собственно говоря, процесс организации экспорта требует проработки множества организационных, правовых и финансовых вопросов. Начать стоит с выбора страны или группы стран, в которые планируется организовать поставки, а также выбора ассортимента, который компания будет продвигать на внешний рынок.

При выборе страны и экспортных позиций нужно учесть много факторов: состояние рынка сбыта и динамику спроса; технические, экономические и прочие ограничения; жесткость конкуренции, уровень качества и конкурентоспособности продукции, пошлины и квоты.

Одно из ключевых решений, которые нужно принять на старте – правильный выбор модели экспорта. Необходимо решить, как будет работать компания: самостоятельно или через местного посредника, который возьмет на себя большинство коммерческих вопросов – поиска покупателей, рекламы, маркетинговых исследования и т.д. Обычно компаниям, которые только осваивают экспорт и не знакомы с зарубежным рынком, лучше стартовать с посреднической модели.

Не менее важным на начальном этапе экспортной деятельности может стать и обращение к профессиональным консалтинговым компаниям, занимающимся сопровождением экспорта в Европу. Нужно учитывать, что сам экспорт является довольно сложной в организационном и юридическом плане процедурой. Так, только необходимые документы для экспорта из России включают в себя с десяток позиций — учредительные договора, экспортные контракты, паспорта сделок, счета-фактуры и другое.

Отдельное внимание нужно уделить проработке рисков экспортной деятельности, которые существенно выше национальных. Главные потенциальные угрозы бизнесу создают колебания валютных курсов, ненадежность зарубежных партнеров, неблагоприятная экономическая и правовая среда на внешних рынках, протекционизм местных производителей.

При организации экспорта из России крайне важно соблюдать все процедуры и формальности. Так, уплата вывозных пошлин, получение сертификатов соответствия, а также соблюдение действующих запретов и ограничений – необходимые условия помещения товаров под таможенную процедуру экспорта. Сама же таможенная процедура экспорта, а также условия ее прохождения, четко прописаны в Таможенном Кодексе.

Также нужно брать во внимание налоговую специфику экспорта, а именно — нулевую ставку НДС на экспортные товары. Чтобы получить уплаченный ранее налог, экспортеру необходимо доказать факт применения нулевой ставки (и сам факт экспорта, как таковой), предоставив контракт, таможенную декларацию и соответствующие товарно-транспортные документы. Это базовые документы, необходимые для того, чтобы получить возврат НДС при экспорте из России.

Что ограничивает доступ на зарубежные рынки

Вопреки официальному декларированию приверженности полной свободе и открытости внешней торговли, а также следованию принципам не дискриминации, на практике страны Европы проводят довольно-таки жесткую политику по защите своего рынка от поставщиков из стран с развивающейся экономикой, в том числе и из России.

Политику эту можно смело назвать политикой нео-протекционизма, поскольку используемые странами Европы защитные инструменты — не повышенные экспортные пошлины (что не слишком одобряют правила ВТО), а современные методы нетарифных барьеров. Основными из них являются:

• технические нормы и стандарты;
• квоты и другие количественные ограничения;
• антидемпинговые пошлины.

Продукция, поступающая на рынок стран Европы, должна соответствовать принятым здесь техническим нормам и стандартам, пройти соответствующую сертификацию. Причем, сертифицирована быть должна сама система менеджмента качества (SQM), гарантирующая способность компании выпускать качественную и безопасную продукцию.

Несоответствие техническим стандартам является одним из главных препятствий на пути более активного выхода экспортеров из Росси на рынок Европы – в большей мере это относится к производителям продукции технического назначения, а также продуктов питания. При этом такая сертификация — сложная организационном плане и достаточно дорогостоящая процедура, которая иногда может потребовать полного переоснащения производства и перестройки всех бизнес-процессов, от работы с поставщиками до контроля качества готовой продукции.

Не меньше препятствий для проникновения отечественной продукции на рынок Европы создает система квот и прочих количественных ограничений. Страны Европы, пытаясь защитить отдельные сектора своего рынка (обычно речь идет о продовольственном сырье, а также продукции химической и металлургической промышленности), для экспортеров из других стран устанавливают квоты – предельный объем продукции, который те могут поставить в Европу. Расчет экспортной квоты производится с учетом потребностей рынка в продукции и интересов европейских компаний-производителей. Поставки выше квоты или вовсе запрещены или проводятся по завышенным импортным ставкам, что делает их нецелесообразными для самих экспортеров.

Еще одним способом борьбы стран Европы с дешевым, а следовательно — более конкурентоспособным экспортом, является установление антидемпинговых пошлин на такую продукцию. Часто ЕС обвиняет российских экспортеров в том, что последние продают свои товары по заниженным или демпинговым ценам.

Причем, речь идет не об установлении цены ниже себестоимости. Речь идет о том, что установленная цена меньше обычной или нормальной стоимости таких товаров. Например, при расчете обычной цены товаров берется во внимания не фактическая заработная плата в России, а ставка оплаты труда, действующая в Европе. Если факт демпинга будет доказан, на продукцию устанавливается дополнительная (антидемпинговая) экспортная пошлина, которая существенно повышает ее экспортную цену. Заметим, что чаще всего от антидемпинговых пошлин страдают металлурги и химики.

Для справки. Экспортная цена – это цена продажи товара зарубежным покупателям, включая уплату всех таможенных сборов и пошлин.

Экспорт в Европу и западные санкции

В последнее врем один из животрепещущих вопросов не только для российского бизнеса, но и для рядовых граждан – западные санкции и их влияние на экономику, на уровень жизни. Возникает вопрос: «Как введенные ограничительные меры повлияли на текущее состояние и перспективы экспорта товаров из России в Европу?»

Если смотреть сугубо на цифры экспорта России в страны Европы и сопоставлять их с экспортом по другим направлениям, то о каком-то ощутимом влиянии санкций говорить не приходится, поскольку темпы падения по европейским рынкам соответствуют общей ситуации. Более того, санкции прямо не затрагивали европейский вектор российского экспорта и не накладывали прямых ограничений на поставки той или иной продукции в страны Европы. Так, из компаний-экспортеров, напрямую пострадавших от санкций, можно назвать «Роснефть» — ее итальянский партнер Saras отложил планы по созданию СП для продажи нефти и нефтепродуктов в Европу. Также вынужден был свернуть некоторые проекты по сотрудничеству с европейскими партнерами и «Газпром».

В то же время косвенное воздействие санкций на экспорт из России в Европу, несомненно, имеет место. В частности, из-за ограничений на привлечение капитала банки стали испытывать трудности с финансами, как следствие – частично свернули программы предоставления экспортных кредитов для своих клиентов. Такие действия не могли не иметь негативного эффекта, хотя вопрос его реальной оценки на сегодняшний день остается открытым.

Таможенное оформление экспорта: этапы и платежи

Таможенное оформление экспорта касается подавляющего большинства товаров, которые вывозят с территории России, Беларуси и Казахстана без возвращения обратно. Согласно законодательству экспортер уплачивает пошлину, таможенные сборы и проходит комплекс обязательных процедур. Общение с таможенными органами требует знания законодательства, а также нюансов, которые в законе не прописаны. Ошибки рискуют вылиться в немалые финансовые и временные затраты.

Рассмотрим подробнее, какие этапы включает в себя таможенное оформление экспорта товаров и как максимально упростить и ускорить эту процедуру.

Что в экспорте тебе моем?

Внешнеторговый оборот России, по данным Федеральной таможенной службы, в первом полугодии 2016 года составлял 170,8 млрд долларов США. Относительно аналогичного показателя 2015 года объем снизился на 24,1%. По-прежнему в структуре экспорта преобладает сырьевая составляющая, однако некоторые изменения все же произошли.

Так, положительную динамику показала продукция в сфере машиностроения. Девальвация рубля стала причиной снижения цен на российскую технику, сделав ее более конкурентоспособной и востребованной за рубежом. Сейчас на машины, оборудование и транспортные средства приходится до 14% всех поставок. Выросли объемы экспорта продовольствия — до 5,5% в общей структуре экспорта. Увеличились поставки из России мяса, молочных продуктов, зерна.

Удельный вес прочих категорий товаров, согласно отчетам ФТС:

• минеральные продукты — 39%;
• каучук, продукция химической промышленности — 25%;
• продовольственные товары, включая сельскохозяйственное сырье — 11%;
• металлы и изделия из них — 12%;
• целлюлозно-бумажные изделия, древесина — 4%;
• драгоценные камни и изделия — 1%.

В 2016 году Россия становится мировым лидером по экспорту пшеницы второй год подряд — как следует из отчетов Минсельхоза США. Объемы поставок в 2016 году достигли 30 млн тонн. Годом ранее из РФ было вывезено 25,5 млн тонн пшеницы, что превышает объемы США, Канады и Евросоюза.

Ключевыми торговыми партнерами России остаются страны Дальнего зарубежья. На их долю приходится до 88% внешнеторгового оборота. 12% — это страны СНГ. Лидер по закупкам — Китай, следом идут Германия, Нидерланды, Италия. На волне санкций круг покупателей российских товаров заметно расширился. Возросли поставки в страны Африки, Вьетнам, Иран и другие государства Ближнего Востока.

Особенности оформления экспортной продукции

Процедуру оформления экспортной продукции регулирует Таможенный кодекс Таможенного союза (далее — ТК ТС). Согласно статье 212, экспорт — это процедура, при которой товары вывозятся за пределы территории Таможенного союза для постоянного там нахождения. После вывоза товары утрачивают принадлежность к Таможенному союзу. К экспорту грузы допускают при условии внесения таможенных пошлин (при их наличии), соблюдения установленных законом запретов и ограничений, предоставления сертификата о происхождении груза (для определенных групп товаров).

В данной статье мы рассмотрим лишь процедуру оформления грузов при пересечении границы РФ, не касаясь вопросов ввоза или транзитного следования.

Порядок таможенного оформления грузов на экспорт

Товары, отправляемые на экспорт из России, в обязательном порядке подлежат таможенному оформлению. Под таможенным оформлением подразумевается совокупность определенных действий, которые необходимо совершить, чтобы переместить груз через границу РФ. Процедуру проводят на таможенных постах, в отделах таможенного оформления и контроля того региона, где находится отправитель груза. При определенных обстоятельствах и при наличии согласия таможенного органа провести процедуру оформления можно и в иных местах, однако, придется уплачивать повышенные сборы.

Порядок таможенного оформления экспорта предполагает набор следующих действий:

• представление груза органам таможенного контроля;
• декларирование;
• внесение обязательных платежей.

Каждый этап выполняют по правилам в соответствии с ТК ТС. Если экспортер не располагает достаточными знаниями или возможностями для самостоятельного оформления, он имеет право обратиться к таможенному представителю (брокеру). Это посредник, который по договору с экспортером предоставляет услуги по таможенному представлению, уплате сборов, заполнению декларации — вплоть до организации перевозочного транспорта. Зачастую это избавляет владельца груза от дорогостоящих ошибок.

Представление товара

Представление товара — это предварительная операция, которая предшествует основной процедуре оформления. Суть ее — в извещении таможенного органа о прибытии груза. На это отводится полчаса. Если товар прибыл в нерабочее время — не более 30-ти минут с момента наступления следующего рабочего дня. Фактическое предъявление состоится тогда, когда потребует таможенный орган. На этапе представления вся ответственность за груз лежит на перевозчике. Без разрешения представитель перевозчика не вправе:

• покидать транспортное средство, оставляя груз без присмотра;
• перемещаться по стоянке без разрешения;
• выгружать товары.

Груз, прошедший представление, временно находится под таможенным контролем. За самовольные действия перевозчику грозит административная ответственность по статьям 16.5 и 16.7 КоАП РФ.

Оформление таможенной декларации на экспорт

До того как груз покинет территорию Таможенного союза, экспортер должен оформить таможенную декларацию. Декларирование является обязательным согласно статье 179 ТК ТС. Подавать документ можно в электронном виде или печатном с электронной копией.

Декларация содержит сведения о товаре, внешнеторговой операции, владельце и получателе груза. Перечень обязательных пунктов, которые должны быть заполнены, приведен в статье 181 ТК ТС. Одна декларация касается одной партии товара, которая помещается под одну таможенную процедуру. Максимально в один документ можно заявить 1000 единиц продукции.

Заполняют декларацию печатными буквами без исправлений. Подают в таможенный орган в трех экземплярах. Один остается на таможне, два возвращаются декларанту — они потребуются на таможенном контроле при пересечении границы. На каждом экземпляре должна стоять отметка таможни, где прошло оформление, и отметка пограничного таможенного органа. Это подтверждает законность вывоза груза.

Уплата платежей

Одновременно с принятием таможенной декларации происходит внесение обязательных платежей. К таким относится вывозная таможенная пошлина и таможенные сборы.

Объектом обложения таможенными пошлинами и налогами выступают товары, вывозимые за пределы Таможенного союза. База для исчисления — таможенная стоимость и (или) физическая характеристика в натуральном выражении (количество, масса). Исчисление сумм происходит в валюте той страны — члена Таможенного союза, где подается декларация. Для расчета сумм используют специальные ставки. В соответствии со статьей 71 ТК ТС ставки таможенных пошлин бывают следующих видов:

• Адвалорные — начисляются в процентах относительно таможенной стоимости груза.
• Специфические — фиксированный размер за единицу товара, например, 36,3 доллара США за 1000 кг экспортированного бутана.
• Комбинированные — сочетают оба вида. Например, пошлина на овечью кожу — 10% от таможенной стоимости, но не меньше 70 евро.

Для расчета размера пошлины по каждому виду ставок существуют отдельные методики и формулы. Окончательное исчисление происходит исходя из наибольшей среди полученных сумм.

Сборы за таможенное оформление при экспорте — это платежи, которые взимают за выпуск, хранение, сопровождение товаров таможенными органами. Размер сбора исчисляется индивидуально исходя из объемов груза и сложности оформления. Согласно Федеральному закону от 27 ноября 2010 г. № 311-ФЗ «О таможенном регулировании в РФ», сбор не может превышать 100 тысяч рублей. В статье 131 Закона приведен исчерпывающий перечень товаров, оформление которых проходит без уплаты таможенных сборов.

Таможенные платежи вправе вносить декларант или любое лицо, представляющее его интересы. Все суммы необходимо уплатить до подачи декларации или одновременно с ней. При невозможности полной оплаты экспортеру может быть предоставлена отсрочка или рассрочка на срок, не более 2-х месяцев с дополнительным начислением процентов.

Таможенный контроль

С момента принятия декларации и до пересечения границы Таможенного союза груз пребывает под таможенным контролем. Он подразумевает совокупность действий со стороны представителей таможенных органов, которые прописаны в Главе 16 ТК ТС. Контроль часто бывает выборочным, то есть не все формы обязательны для применения:

1. Проверка документов и сведений . Сотрудники таможенной службы проверяют подлинность документов и правильность заполнения, для оценки достоверности имеют право запрашивать информацию в сторонних источниках.
2. Устный опрос . Беседа с владельцем груза или его представителем с целью уточнения сведений.
3. Получение объяснений . Письменные объяснения декларанта, перевозчика или других лиц по фактам, которые имеют значение для проведения таможенного контроля.
4. Таможенное наблюдение . Открытое систематическое или разовое визуальное наблюдение за тем, как выполняется перевозка товаров в зоне таможенного контроля.
5. Таможенный осмотр . Визуальный осмотр товаров и транспортных средств без вскрытия и нарушения целостности упаковки на предмет наличия пломб, печатей и других средств идентификации. По итогам осмотра составляется акт.
6. Таможенный досмотр . Вскрытие упаковки, емкостей, контейнеров с нарушением пломб. Декларант или его представитель вправе присутствовать при этом. При их отсутствии потребуются двое понятых. По итогам досмотра составляется акт.
7. Проверка маркировки товаров со специальными марками, наличия на них идентификационных знаков, указывающих на легальность ввоза товаров на таможенную территорию.
8. Таможенный осмотр помещений и территорий . Проводится для того, чтобы подтвердить наличие товаров, находящихся под таможенным контролем. По результатам составляют акт.
9. Проверка системы учета товаров и отчетности . Касается лиц, осуществляющих деятельность в сфере таможенного дела, пользующихся специальными упрощениями, владеющих иностранными товарами. По требованию таможенных органов они должны предоставлять отчетность.
10. Таможенная проверка . Цель — убедиться в соблюдении требований законодательства Таможенного союза. К числу проверяемых лиц относятся декларант, таможенный представитель, ответственный за временное хранение товаров, владелец магазина беспошлинной торговли и иные участники сделок с товарами, проходящими таможенный контроль. Контроль имеет форму камеральной или выездной таможенной проверки.

Благополучное прохождение всех этапов таможенного контроля (или тех, что были выбраны сотрудником таможенной службы) дает владельцу груза или его представителю право на вывоз товара за пределы таможенной зоны.

Выпуск товара

ТК ТС устанавливает следующие условия для выпуска товаров:

• таможенный орган получил сертификаты, лицензии, разрешения и прочие документы, необходимые для таможенного оформления экспорта и вывоза товара;
• таможенные процедуры пройдены с соблюдением всех условий и требований;
• таможенные пошлины, налоги и сборы уплачены полностью, или предоставлено обеспечение уплаты.

Важно!
Выступать посредником в таможенном оформлении грузов на экспорт могут только компании, включенные в Реестр таможенных представителей. Перечень таких фирм формирует Федеральная таможенная служба.

Выпуск товаров должен произойти не позднее одного рабочего дня после регистрации таможенной декларации. Срок может быть увеличен до 10-ти суток при наличии оснований со стороны таможенного органа.

При положительном заключении на декларацию и сопроводительные документы перевозчика ставят штамп «Выпуск разрешен». При отказе — «Выпуск запрещен». Основанием для отказа может послужить любое выявленное нарушение таможенного законодательства. О причинах декларанта информируют письменно.

Оформление таможенных документов на экспорт — процесс непростой. Даже мелкая ошибка может обернуться крупными расходами, затягиванием сроков или срывом поставки товара. Владелец груза должен обладать профессиональными знаниями в области таможенного законодательства, которое стремительно меняется. Вот почему опытные экспортеры в большинстве случаев прибегают к услугам таможенных представителей (брокеров), имеющих опыт проведения таможенного оформления с учетом специфики конкретного груза.